面試業務行銷人員,必問的三個問題

一位朋友抱怨,前陣子因為公司業績不佳,急需找一位業務開拓市場,其中有一位面試者在履歷上寫道「某年度該公司的Top Sales」,來面試的時候也很有自信強調自己真的是該年度的Top Sales,於是高薪聘用,希望能提振公司業績。想不到半年來一張訂單也沒有,深入了解後才發現,原來所謂的Top Sales是因為公司只有一位業務,而且訂單是老闆前一年談下來的,這這下子真的是因誤會而結合,因了解而分開了。其實這個狀況是可以在面試時透過面試技巧就發現的。

業務或行銷人員的面試與其他內勤、行政與研發等職務是很不一樣的。業務或行銷人員的專業知識、技能與能力可以在進公司後透過培訓來發展,但是業務或行銷人員所應具備的某些特質與潛質,如果能夠在面試的時候注意到,將有助於增進個人與組織的成長,還可以避免因誤會而結合的窘境。


相信認真的你一定會準備一些面試問題,像是「你為甚麼想應徵這個職位?」「告訴我為什麼我應該錄取你」「你認為好的業務應該具備甚麼能力?」或是一些情境題,像是「如果你遇到正在氣頭上的客戶該怎麼辦?」「如果交期延誤,你要怎麼告訴客戶?」等等。
那麼除了你已經準備好一系列的面試問題外,還有以下三個問題是我認為最重要,一定要問的,這樣可以多了解業務或行銷人員面試者的特質、潛質與真正的經驗事例。
問題一:你覺得王建民最近表現如何?
為什麼這個問題很重要,而且要當第一個問題?原因有二:
第一:每次面試都應該要一開始有個輕鬆的開場白,找個中性的話題聊一聊,因為這可以讓緊張的面試者輕鬆下來,面試者放鬆後對你有甚麼好處?因為你可以得到相對比較好的交談品質,甚至比較誠實的交談。
第二:業務或行銷人員在人格特質上應該是對人大於對事,也就是不會怕生,要有親和力,甚至能立刻建立話題聊天。所以如果他很冷的回答一句:我沒興趣,或是我平常沒在看棒球,之後就不發一語乾在那兒等你發言。可以斷定十之八九他不適合這份工作,要不就以後做得很痛苦,與其這樣不如不要浪費時間,盡早結束這段面談吧。
這個問題因為是比較生活化與中性的問題,所以也可以這樣問:這兩天都一直下雨,去那裡都不方便,你說是吧?或是也可以這樣問:這幾個禮拜天氣還不錯,有沒有去哪裡玩啊?
問題二:談談你的經歷吧?
請注意,不是學歷,因為學歷你應該面談前就看完了吧,不然當場眼睛掃個兩秒就可以了,所以不要浪費雙方的時間。那為什麼不要說,你自我介紹一下吧,因為這種問法通常都會聽到像是,我家住哪裡、我讀哪間學校、我民國幾年畢業等等。
其實問題二非常重要,非常能夠考驗面試者的組織、表達能力與自信心。因為這個問題要能夠回答的好,必須有三關要過。
第一關是組織能力。因為這個問題是開放性的問題,所以面試者需要迅速組織想說的話,歸納成重點,將他的工作經歷有條有理地講出來,最好可以聽到人事時地物。銷售或行銷人員在面對客戶時需要將公司或產品的特色有條不紊地說出來,這需要組織能力的思維。
舉例來說,很多面試者可能會這樣說,只要被我服務過的客戶都很喜歡我、我負責過很多大客戶、我的業績很好等等不是沒有時間,就是沒有地點與對象,這些都無法清楚交代事實。
不過能夠將工作經歷有條有理地講出來,而且有人事時地物已經不簡單了,其實能過第一關的人就已經不多了。不過如果第一關都不過,將來又怎麼能在客戶那裏過關?言簡意賅、條理分明、傳達重點,這是做銷售與行銷的基本功。
第二關是表達能力。談過去經歷的時候,能不能有故事、有細節,這樣的經歷才會吸引人。例如,我在開發哪個市場或哪個客戶時遇到了什麼困難,後來想到了什麼辦法,然後怎樣解決,結果又怎樣了。這些細節考驗著面試者的表達能力,這就是說故事的能力。能過第二關的人更少了。
第三關是自信心。在談論自己的經驗時,應該是最有自信的時候,因為有許多客戶買單是因為對業務或行銷人員很有自信心,讓客戶感覺可以放心將訂單託付給你。所以這關的重要性不亞於第一關與第二關
通常如果面試者事先做好了準備,一定會談得至少比較有條理有組織。面試懂得事先做準備,將來拜訪客戶也一定會事先做好準備。所以這個問題也可以考驗面試者對這次面試的重視程度與準備程度。
問題三:問問題的方式
問題三不是一個問題,而是問問題的方式,也是追問細節的技巧。
如果不追問下去,到時應徵進來後可能會發生許多誤會。例如面試者說「我是公司內最頂尖的Sales」,其實這家公司只有一個Sales,而且訂單是老闆談成的。又例如面試者說「我完成該年度最大的業績」,其實客戶是他爸爸,特別將訂單灌給兒子衝業績。如果不問清楚細節,到時真的就啼笑皆非了。
問細節的時候一定要有以下三個細節才算是一個完整的經驗事例:
第一:當時的情況,遇到了甚麼困難?
第二:這個困難你後來用什麼方法解決?
第三:後來結果如何?解決你的困難了嗎?
如果你需要找的業務行銷人員,最重要的能力是開發市場或開發客戶,那你就需要問出至少三個完整的經驗事例。
例如當面試者說到某個市場時,可以追問「可以談談你開發這個新市場的時候,遇到的最大困難嗎?而你又是怎麼解決的?」當面試者說完後,再追問「那後來呢?」
如果你需要找的業務行銷人員,最重要的能力是經營維護大客戶,所以當面試者說到某個客戶時,可以追問「可以談談你在經營這位客戶的期間裡,遇到的最大困難嗎?而你當時又是怎麼解決的?」當面試者說完後,再追問「那後來呢?」

人才沒有好跟不好,只有適不適合。於面試的短時間內,如果可以盡可能多了解面試者未來擔任業務或行銷人員該有的特質、潛質與真正的經驗事例,這才是可以真正判斷人才適不適合的方法之一。也預祝身為業務行銷主管的你順利建立高績效的業務行銷團隊。

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