客戶說：「別家的報價是你的八成耶，怎麼辦？」，雖然已經接近成本，你也口頭抵抗了好幾次，但是你為了業績，最後還是只好說，「好吧！那就八成吧！」
這是一次在上談判課，某位學員的真實案例，而且這個情景幾乎出現在每家公司，請問這位學員的問題在哪裡？
我的第一個問題是，請問真的只有「價格」可以談嗎？
試著想想我們在日常生活買家具，雖然我們口頭說價格愈低愈好，但是除了價格外，你還會考慮家具的樣式與品質，家具行的設計服務，家具行的運送方式以及付款方式，對嗎？
B2C的交易行為都已是如此，更何況尤其如果你的生意是通路或是企業的B2B型態，業務人員更應該站在「如果你是老闆」的高度去思考「價格談判」這件事
第一、換位思考，瞭解客戶的需求
其實這個問題的答案不用捨近求遠，你只要多跟採購聊聊天就好了，因為你們公司採購扮演的角色就是你的客戶的角色，所以我鼓勵你經常「換位思考」一下，很多該有的思考高度與想法就會呼之欲出了。
如果有三家廠商，假設產品都差不多
A家價格100元，品質比較不好，交期一般
B家價格120元，品質一般，交期比較快
C家價格140元，品質最好，交期最慢
從採購(客戶)的角度來看，
如果公司要快速將新產品推出市場，這時B家的談判籌碼高
如果公司要求高品質，這時C家的談判籌碼高
實際上是，大多數的採購非不得已不會選擇A家
奇妙的是，大多數的業務認為最低價才會成交
重要的是，你了解客戶的痛處跟需求嗎?
所以我在上企業內訓的談判課時，通常會運用案例加角色扮演，讓學員瞭解其實「價格」通常不是最重要的，「了解客戶的需求」才是最重要的，因為需求不對，價格再低都沒用。
第二，積極運用籌碼，提高談判的靈活度
再回到我的第一個問題是，請問真的只有「價格」可以談嗎？大多數業務都忽略了還有許多很好的籌碼是可以運用在談判上的。
業務談判最基本的四大籌碼是：品質、交期、價格、服務
以下還有幾個常見的籌碼，可以實務運用在談判上
客製化：如果客戶需要對消費者提供差異化的服務，那麼你可以運用「客製化的能力」來提高談判籌碼
備品：如果客戶需要提供能及時對消費者換貨的服務，那麼你可以運用「備品的數量」來提高談判籌碼
保固期：如果客戶希望對消費者提供延長保固的服務，那麼你可以運用「保固期」提高談判籌碼
維修速度：如果客戶因為產品單價高無法提供消費者備品，但又希望能提供快速維修服務，那麼你可以「維修速度」來提高談判籌碼
其他還有像是：運送的方式、付款的方式、時間的要求、合約期限、教育訓練、產業了解深度等等都是可以運用的籌碼
第三，善用公司優勢，提高利潤
有些學員甚至會說：「我們能提供的籌碼，別人都有了」，我的回答是：「沒有一家公司是一模一樣的，所以一定有不一樣的產品、品質及服務，公司一定有一項以上的競爭優勢，難道是我們沒發現嗎？」
如果第二項能結合公司優勢那就更棒了
例如我們公司有教育訓練中心，我們就可以運用公司既有的優勢與資源，提供客戶甚至客戶的客戶產品相關訓練，節省客戶的資源與成本，提高我們的談判籌碼。
或者我們有區域維修中心，我們就可以運用公司既有的優勢與資源，讓客戶可以就近維修，節省時間與成本，提高我們的談判籌碼。
你的業務團隊還在只談「價格」嗎？
總而言之，價格只是業務人員在談判的「其中一個」籌碼，絕對不是「全部」的籌碼。記住，出價前要
1.了解客戶的痛處跟需求
2.思考這次交易手中的籌碼有哪些
3.思考如何將籌碼與公司優勢結合
另外，對於籌碼要出多少，要怎麼出？我們下回繼續
