學創新,活用圖表一次搞定(一 ):如何找出獨特賣點?

有一個客戶,在購買了一款行李箱之後,老闆在結帳時跟他閑聊的過程中,客戶說:「你知道為什麼我喜歡這一款行李箱嗎?因為我在聽你們的業務員介紹的時候,有一個細節打動了我,就是這一款行李箱的四腳各有兩顆輪子,總共有八顆輪子,而別的品牌大多數只有四顆輪子。」

在這位客戶的心中,「八顆輪子」就是這一款行李箱的獨特賣點

什麼是獨特賣點?


獨特賣點是對客戶的購買決定最具影響力的因素,是商品銷售中的生死環節,是交易成功的決定因素。
獨特賣點不是我們自己認定的,而是目標客戶最關心的產品特點。 如何找出獨特賣點? 藍海策略中,有一個工具非常的棒,就是價值曲線,以下介紹這個工具的用法。

價值曲線就是能以一覽表的方式,呈現自家公司與競爭對手在所處市場的相對關係。要完成這張圖,需要搜集大量有關競爭對手的資料,瞭解客戶與市場。進行全方位的系統分析與對比,才能找出自己產品的與眾不同之處。

要完成這張價值曲線,有以下五個步驟: 第一:思考客戶的需求,並將這些需求列在橫軸下方 第二:完成第一條曲線,也就是「我公司」在客戶心中,針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數,並將各個分數用一條線連接起來。 第三:完成第二條曲線,也就是「業界標準」在客戶心中,針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數,並將各個分數用一條線連接起來。 第四:完成第三條曲線,也就是「競爭對手」在客戶心中,針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數,並將各個分數用一條線連接起來。 第五:仔細分析並檢討,這三條曲線在各個客戶需求的相對位置,而定出相對應的策略 請找出「我公司」的分數皆高於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點,這就是「我公司」的獨特賣點。 如何活用與分析獨特賣點? 第一:找出「我公司」的分數皆高於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點:思考如何維持競爭優勢? 第二:找出「我公司」的分數皆低於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點:思考如何急起直追? 第三:如果找不出「我公司」的分數特別高於或低於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點:這告訴你一個訊息,你真的要好好思考,如何找出你的獨特賣點?

本系列文章,將陸續向讀者介紹在企業中常見各種不同問題與情境,我們應該如何用不同的創新工具來思考並解決問題,我們下回見。


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